La rete vendita e la comunicazione commerciale, si propongono di fornire informazioni e di influenzare il comportamento d’acquisto degli utenti o acquirenti.

La comunicazione commerciale può essere riassunta in come quella parte della comunicazione aziendale che ha come obiettivo l’estensione del mercato e la formazione o il consolidamento di relazioni fra l’impresa e gli stakeholders.
Gli obiettivi della rete vendita e la comunicazione commerciale sono quindi quello di aumentare i target di vendita, incrementare la quota di mercato e lo sviluppo del brand.
A lungo si è identificata la comunicazione commerciale con la sola pubblicità.

Ciò deriva dal fatto che diversamente da altri strumenti, per molto tempo il suo impiego è risultato particolarmente adeguato ed attraente per affrontare i mercati di massa trasformando quindi la pubblicità come strumento di comunicazione puro.

La comunicazione commerciale include le attività pubblicitarie promosse da un’azienda per entrare in contatto con la propria clientela potenziale o effettiva.

Ogni azione pubblicitaria si valuta solo attraverso i risultati che questa produce attraverso le attività della rete vendita.

Il problema nasce quando si verifica una sovraesposizione dei clienti alle proposte che la comunicazione commerciale offre.

Le aziende hanno sempre maggiore difficoltà a farsi notare attraverso iniziative pubblicitarie per questo è necessario affidarsi a l’originalità del messaggio per ottenere risultati in linea con il Budget. 

Un messaggio adeguato deve soddisfare parallelamente tre criteri correlati fra loro:

  • originalità,
  • corrispondenza,
  • qualità;

regole che prescindono dai mezzi e dagli obiettivi della comunicazione commerciale.

La risposta del mercato alla comunicazione commerciale è l’insieme delle attività mentali e/o fisiche suscitate al cliente finale o potenziale ad un determinato stimolo o messaggio e viene conosciuta come Risposta Cognitiva.

La Risposta Cognitiva, sfrutta le informazioni possedute dai singoli soggetti; informazioni la cui quantità e natura sono strettamente connesse alle capacità percettive, la percezione ha una funzione selezionatrice, ha il compito, cioè di valutare le informazioni.

La stessa percezione si divide in:

  • Selettiva, alcuni elementi informativi vengono recepiti in quanto adeguati ai bisogni di un dato momento o, solamente, perché colpiscono;
  • Parziale, alcuni elementi di informazione che sono in contraddizione con il quadro di riferimento specifico del soggetto tendono a essere modificati dal soggetto medesimo;
  • Difensiva, non raramente, alcuni messaggi vengono respinti perché ritenuti inquietanti o fastidiosi;
  • Affettiva, rimanda a giudizi favorevoli o sfavorevoli nei confronti di un brand o rispetto ad un’azienda.

Per riconoscere un messaggio pubblicitario autentico ed efficace, è fondamentale che la società  partecipi pro attivamente alla sua genesi perché è possibile raccontare qualcosa di innovativo e di originale soltanto con il contributo delle risorse che operano all’interno della struttura, soprattutto con la rete commerciale.

L’originalità o l’innovazione del messaggio devono correlarsi in maniera coerente perché è necessario che venga percepito dagli utenti come concreto e fattibile; messaggio trasmesso dalla Rete Vendita.

La coerenza o la congruità del messaggio devono rispettare le regole qualitative alla base della comunicazione, spesso ignorate a favore dell’ originalità.

Per coordinare il soddisfacimento di questi criteri è importante definire una strategia  di comunicazione commerciale che regoli le singole iniziative pubblicitarie. 

Senza un’adeguata strategia che favorisca la rete vendita e la comunicazione commerciale, le aziende rischiano di sprecare risorse fondamentali, soprattutto soldi e tempo.