La Rete Vendita IL PROCACCIATORE E L’AGENTE

il successo di una rete vendita nasce da una combinazione di più fattori tra le competenze aziendali:

  • dinamicità del processo di erogazione del servizio,
  • la qualità del prodotto,
  • la competenza del tecnico commerciale Procacciatore o Agente.

La Rete Commerciale qualificata si confronta con il cliente tramite un approccio collaborativo e di consulenza finalizzato a garantire la piena soddisfazione dell’ acquirente.

Il processo di vendita di prodotti e servizi, nasce principalmente dalle indicazioni giunte da:

  • Consulenti di vendita sul territorio,
  • contatti diretti del cliente con la sede aziendale,
  • contatti tramite sito web e gare di appalto pubbliche e private.

Il processo è gestito da Tecnico Commerciali che operano per aree dedicate, durante le fasi di definizione del prodotto, trattativa, vendita e post vendita la direzione commerciale e le varie funzioni aziendali supportano il tecnico commerciale seguendo ogni fase della vendita con strumenti adeguati quali il CRM od un Gestionale Aziendale.

La Rete Vendita IL PROCACCIATORE e l’Agente

Ma quali sono le figure sul campo?

Il Procacciatore d’ affari è una delle figure commerciali più diffuse, perché consentono all’imprenditore di usufruire di minori costi rispetto all’ingaggio di un normale agente di commercio.

Il contratto di procacciatore d’affari è un contratto mediante il quale una parte, il preponente, conferisce ad un’altra parte, il procacciatore d’affari, il compito di individuare e segnalare opportunità commerciali e affari, senza carattere di continuità e stabilità e, solitamente, senza una delimitazione specifica del territorio sul quale operare.

Il Procacciatore, infatti, non ha alcun vincolo di esclusiva: può operare per una o più ditte in modo occasionale oppure continuativo (Salvo Patti di Non Concorrenza).

Il Procacciatore d’affari si distingue da l’Agente di Commercio, pur avendo alcuni tratti in comune, per la mancanza della stabilità dell’incarico.

Infatti, mentre l’Agente o il Rappresentante di Commercio è contraddistinto dalla continuità dell’incarico conferitogli e dalla regolare periodicità della provvigione, il procacciatore d’affari non è legato da alcun rapporto stabile e continuativo con il preponente, ma è libero di procurare o meno gli affari, portando gli stessi ora ad un’impresa ora ad un’altra, esaurendo di volta in volta la sua attività occasionale.

Diversamente, anche se in analogia con l’agente di commercio, il suo incarico è quello di promuovere la conclusione di affari e la sua retribuzione consiste in una provvigione su quelli che hanno avuto regolare esecuzione.

La figura del Procacciatore non gode, nel nostro ordinamento di una regolamentazione precisa tanto che quello che lo vede coinvolto può definirsi un contratto di collaborazione atipico.

Il procacciatore d’affari percepisce la provvigione stabilita per ogni singolo affare procurato e andato a buon fine, restando comunque sempre estraneo al rapporto contrattuale tra le parti e ad ogni ulteriore beneficio che grazie alla sua attività possa derivare alla ditta preponente.

Il contratto dovrà indicare i prodotti ed i servizi di cui il procacciatore d’affari dovrà promuovere le vendite e l’eventuale zona di competenza, i prezzi e le condizioni di vendita saranno quelli decisi del proponente e, salvo autorizzazione, il procacciatore non potrà vendere a prezzi e a condizioni diverse da quelle già indicate.

Al Procacciatore spetta una provvigione che consiste in una percentuale sul prezzo di vendita dei beni o servizi oggetto del contratto; normalmente, il procacciatore riceverà la provvigione esclusivamente sui contratti sottoscritti e per i quali il preponente avrà ricevuto il pagamento integrale delle somme dovute.

Le spese che il procacciatore sostiene nello svolgimento del suo incarico sono normalmente a suo carico, salvo diversi accordi.

Il preponente sarà sempre libero di accettare o no gli ordini o le manifestazioni d’interesse passati dal procacciatore, nel caso, il procacciatore non riceverà alcuna provvigione.

Nel contratto può essere previsto anche un obbligo di non concorrenza a carico del procacciatore, che non potrà assumere incarichi per conto di altre aziende che trattano prodotti o servizi simili a quelli oggetto del contratto.

Teniamo sempre presente che il procacciatore svolgerà la sua attività con piena autonomia di azione, di tempo e di organizzazione e non avrà alcun vincolo, né di dipendenza né di rapporto stabile di collaborazione nei confronti dell’impresa preponente.

Generalmente, a discrezione dell’azienda preponente, sussistendo un incarico senza rappresentanza, al procacciatore è fatto divieto di utilizzare il nome dell’impresa proponente nei propri rapporti commerciali, come inserire il nome nelle lettere commerciali, biglietti da visita o altro materiale pubblicitario.

In ogni caso, il procacciatore d’affari può svolgere l’attività in modo continuativo o occasionale, il procacciatore d’affari che svolge la sua attività in modo continuativo deve obbligatoriamente avere una Partita IVA, oltre che ottemperare a precisi obblighi fiscali.

In qualsiasi caso, il procacciatore riceve dalla società una lettera d’incarico o lettera di procacciamento affari, che contiene l’indicazione dell’ammontare delle provvigioni, le modalità di pagamento delle stesse e i patti di non concorrenza.

La Rete Vendita il Procacciatore e L’AGENTE

L’Agente o il Rappresentante di Commercio opera con un contratto di agenzia, l’agente assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’Azienda (preponente), la conclusione di contratti in una zona determinata, in cambio di un corrispettivo economico.
L’Agente è un lavoratore autonomo, infatti organizza i mezzi necessari al raggiungimento del risultato e sopporta il rischio economico e giuridico dell’attività svolta.
L’Agente con rappresentanza o Rappresentante di Commercio (comunemente detto rappresentante) è l’agente al quale viene affidato affidato l’incarico di concludere direttamente contratti in nome e per conto del preponente; ad agenti e rappresentanti di commercio si applica la stessa disciplina.
Gli agenti di commercio, che si distinguono in monomandatari (cioè che rappresentano una sola azienda) o plurimandatari (ossia che rappresentano contemporaneamente più aziende che non devono operare in concorrenza tra loro), vengono retribuiti con provvigioni: il trattamento economico è, quindi, variabile in base al tipo di accordo sottoscritto tra preponente ed Agente.
Da maggio 2010 è stata soppressa l’iscrizione al Ruolo degli agenti e rappresentanti di commercio (www.camcom.gov.it).

L’attività di Agente e Rappresentante di Commercio può venire esercitata mediante presentazione di una Segnalazione Certificata di Inizio Attività (cd. SCIA), al Registro delle imprese della Camera di Commercio di competenza, corredata delle autocertificazioni e delle certificazioni attestanti il possesso dei requisiti personali, morali e professionali richiesti dalle attuali norme di riferimento (che rimangono pertanto in vigore).


L’agente ed il rappresentante di commercio hanno diritto:

  • a stipulare un contratto scritto;
  • al pagamento di una provvigione per gli affari conclusi;
  • ad un’indennità in caso di cessazione del rapporto lavorativo.

Entrambi sono tenuti, inoltre, all’iscrizione all’Inps (nella gestione speciale dei “commercianti”) e sono obbligatoriamente iscritti al Fondo di previdenza integrativo denominato Enasarco (Ente nazionale agenti e rappresentanti di commercio, per approfondimenti consultare il portale Enasarco, www.enasarco.it), il quale eroga la pensione di invalidità, vecchiaia e superstiti e il trattamento di fine rapporto (cosiddetto FIRR – Fondo Indennità Risoluzione Rapporto).

Riferimenti normativi
Art. 74 D.lgs. 59/2010 
Legge n. 204/1985