Recandomi in auto da un cliente dove prestiamo consulenza per il “restyling” della sua Rete Vendita, come ogni mattina facevo “zapping” sulla radio, immagino come tutti, e come tanti alterno tra Radio 105, Radio Deejay e Radio 24;  ascoltando Radio Deejay , Nicola Savino pronuncia una frase che mi ha particolarmente colpito:

Gli esperti di Marketing dovrebbero puntare ad un nuovo target:i dilettanti allo sbaraglio”.

Nicola Savino si rivolgeva agli sviluppatori di prodotto, che non terrebbero conto dell’impreparazione  “tecnico pratica” all’acquisto rapido e conveniente delle nuove generazioni di consumatori, acquirenti dei prodotti di largo consumo quali i separati od i giovani appena distaccati dalla casa dei genitori.

I prodotti andrebbero descritti e posizionati meglio, già da l’etichetta e dal posizionamento; aiutando il cliente in una scelta rapida ma soprattutto consapevole, la tracciabilità è importantissima così come è importante sapere quale sarà l’apporto calorico.

Ma al cliente che ha fretta od è impegnato sullo smartphone, farebbe sicuramente più piacere non lavarsi con un balsamo per capelli dopo aver vagato per le corsie di un Supermercato cercando un bagno doccia.

Riportando il discorso nella nostra sfera professionale, prima di creare o ristrutturare una rete vendita, poniamo il caso per fornitura di servizi, non sarebbe il caso di individuare con certezza quale sarà il potenziale target?

Prima di creare o ristrutturare una rete vendita non sarà il caso di assicurarsi che il prodotto offerto sia all’altezza dell’Azienda che stiamo promuovendo e che il controllo qualità sia stato rigoroso nei controlli?

Nel recente passato ci fu offerto di collaborare alla collocazione sul mercato di un noto “antifurto”, Marketing intensivo su tutti i canali, Brand accattivante, casa madre internazionale solida e leader nel mercato di riferimento, vendite sul mercato EMEA con numeri a sei zeri quindi tutte le premesse per un accordo vantaggioso.

Però cortesemente declinammo l’offerta, anche senza di noi  le vendite in Italia andarono benissimo e credo che anche oggi i numeri siano di tutto rispetto, allora perché declinai l’offerta?

Semplificando, sicuramente perché il prodotto, la sua istallazione ed il servizio accessorio offerto, a mio sindacabile giudizio non erano all’altezza degli standard qualitativi ai quali ci si dovrebbe attenere in quel settore soprattutto se andiamo oltre l’orizzonte della vendita immediata, ma soprattutto non avevo alcun interesse a legare la nostra Brand Reputation a quella del prodotto offerto.

Il lancio di questo prodotto sul mercato italiano produsse come un onda percussiva un effetto “emulazione” da parte dei competitor, soprattutto da parte degli Istituti di Vigilanza che già da decenni offrivano ai propri clienti Kit d’Allarme.

Quale Consulente, presso uno dei maggiori player del settore, inutilmente cercai di esporre il mio punto di vista: un Istituto di Vigilanza non era un competitor di quel particolare prodotto ma soprattutto era inutile rincorrerlo; non era possibile controbattere con venditori territoriali, non formati adeguatamente e irreperibili dalle ore 18.00, senza supporto marketing ma soprattutto con tanto ritardo.

“Gli esperti di Marketing dovrebbero puntare ad un nuovo target: i dilettanti allo sbaraglio”, ed in questo caso i dilettanti allo sbaraglio erano il mercato privato (reperibile dopo l’orario di lavoro), le abitazioni e a cascata le piccole attività; attraverso il Brand-prodotto, veniva data la possibilità al cliente di acquisire un sistema di allarme a basso costo con una serie di servizi accessori e molto spesso istallato in tempo reale.

Quindi i “competitor” in questo caso, si sono trovati completamente impreparati a fronteggiare un iniziativa commerciale ben pianificata, sperimentata su altri mercati, promossa con un efficace politica di Marketing e supportata da una rete vendita capillare e preparata.

Alcuni player, presenti da anni nel mercato della Vigilanza Armata e con cui ho avuto la possibilità di confrontarmi hanno saputo prevenire e rispondere, traendo profitto persino, adeguando parte dei loro servizi e non prodotti; queste Aziende però avevano una Vision diversa del mercato.

Network motivato e fidelizzato,  Temporary Sales Manager preparati che hanno adeguatamente predisposto il mercato e riorganizzato la Rete Vendita; quindi Analisi Competitor prima dello sbarco in Italia, rimodulazione dei servizi/prodotti, ristrutturazione della Rete Commerciale.