Psicologia degli Appalti: il libro sui bias cognitivi che decidono davvero le gare pubbliche

La psicologia degli appalti pubblici studia i meccanismi cognitivi che orientano le decisioni di enti, commissioni e Operatori Economici durante una procedura di gara, spesso in modo più determinante delle norme che la disciplinano; è il tema al centro del nuovo libro di Moreno Mariani, Psicologia degli Appalti, disponibile ora in edizione cartacea e Kindle su Amazon.

Perché un libro sulla psicologia degli appalti pubblici

Chi lavora ogni giorno nel settore degli appalti pubblici, che si tratti di un funzionario che scrive un bando, di un commissario che valuta un’offerta tecnica o di un Operatore Economico che decide se ripresentarsi a una gara già persa, applica costantemente scorciatoie mentali che il Codice dei contratti pubblici non prevede e non può correggere; il D.Lgs. 36/2023, con il correttivo D.Lgs. 209/2024, disciplina le procedure, ma non elimina l’euristica della disponibilità, l’ancoraggio, l’effetto dotazione o il ragionamento motivato, bias già descritti dalla letteratura di Kahneman, Tversky e Herbert Simon e qui applicati per la prima volta in modo sistematico al mercato italiano degli appalti pubblici.

I temi trattati: dalla commissione di gara allo standstill

Il libro attraversa l’intero ciclo di vita di una procedura, affrontando in diciannove capitoli argomenti come la scrittura del bando e i suoi automatismi, il sopralluogo come strumento di lettura selettiva, la commissione come contesto di giudizio soggetto ad ancoraggio e stanchezza decisionale, il confronto a coppie e il significato reale di un punteggio pari a zero, la psicologia dell’offerta economica e la maledizione del vincitore, l’intelligenza artificiale nell’offerta tecnica, il soccorso istruttorio come moral hazard regolato e lo standstill come esercizio di attesa razionale più che burocratica; ogni capitolo unisce un caso concreto, spesso tratto da giurisprudenza del Consiglio di Stato o dei TAR, al meccanismo psicologico che lo spiega.

A chi si rivolge

Il testo è pensato per chi scrive offerte tecniche per conto di Operatori Economici, per funzionari e RUP delle stazioni appaltanti, per componenti di commissioni di gara e per chiunque, nella Pubblica Amministrazione o nel settore privato, voglia capire perché le stesse regole procedurali producano, nella pratica, comportamenti così diversi da un caso all’altro.

Dove trovarlo

Psicologia degli Appalti è disponibile su Amazon in edizione cartacea e in edizione Kindle; l’edizione Kindle è inclusa in KDP Select.