Un’offerta economica seria nasce da dati veri. Quando mancano o arrivano in ritardo, il problema non è la redazione del documento ma ciò che c’è scritto dentro. La delega a un consulente o a un ufficio gare non toglie all’azienda la responsabilità di fornirli.
Perché servono i dati per l’offerta economica
Le gare non sono tutte uguali. In alcune la stazione appaltante indica il costo della manodopera. Altre gare chiedono all’Operatore Economico di indicare nell’offerta economica quanto prevede gli costerà eseguire il servizio. Il punto di partenza sono allora i dati dell’azienda.
Perché i dati non si ricavano dal bando
Il bando definisce il perimetro del servizio. Quanta manodopera serve a quell’azienda, con quale organico e con quale contratto, lo sa soltanto l’azienda. Nessun consulente può dedurlo dai documenti di gara.
Una stima approssimativa non basta
La stima la fa l’azienda, sui propri dati, ed è l’azienda a firmarla. Un numero dato «più o meno» non regge in un’offerta che si sottoscrive. Per lo stesso motivo non si mandano dati parziali da completare dopo: un documento con campi in bianco o numeri presunti non si invia e non si firma.
Quando i dati arrivano all’ultimo momento
Con i dati in ritardo aumentano gli errori. In questa parte un errore pesa più di un punto in meno sull’offerta tecnica. I tempi della gara sono noti dal primo giorno, quindi la richiesta parte subito e si chiude con anticipo.
Cosa può aspettarsi l’azienda da chi redige l’offerta
L’azienda riceve indicazioni precise su cosa serve, perché serve e in che formato. Poi arriva il lavoro di redazione. I dati dell’azienda li raccoglie l’azienda.
Sul modo in cui si decide il prezzo di un’offerta e sui bias che lo accompagnano ho scritto il capitolo 19 del saggio Psicologia degli Appalti, “La psicologia dell’offerta economica”.
Leggi anche: Ufficio gare e funzioni aziendali: come nasce una gara vinta e Offerta tecnica nei servizi: cosa valuta la commissione.
Domande frequenti sui dati per l’offerta economica
Perché servono i dati della manodopera per l’offerta economica?
In alcune gare la stazione appaltante indica il costo della manodopera. Altre gare chiedono all’Operatore Economico di indicare nell’offerta economica quanto prevede gli costerà eseguire il servizio. Il punto di partenza sono allora i dati dell’azienda.
I dati della manodopera non si possono ricavare dal bando?
Dal bando si ricava il perimetro del servizio. Quanta manodopera serve a quell’azienda, con quale organico e quale contratto, lo sa solo l’azienda.
Si può dare una stima approssimativa?
La stima la fa l’azienda, sui propri dati, ed è l’azienda a firmarla. Un numero dato «più o meno» non regge in un’offerta che si sottoscrive.
Cosa succede se i dati arrivano all’ultimo momento?
Aumentano gli errori, e in questa parte un errore pesa più di un punto in meno sull’offerta tecnica. I tempi della gara sono noti dal primo giorno: la richiesta dei dati parte subito e va chiusa con anticipo.
Si possono mandare dati parziali da completare dopo?
No. Un documento con campi in bianco o numeri presunti non si invia e non si firma. Si lavora solo su dati completi e verificabili.
Cosa deve aspettarsi un cliente da chi redige l’offerta?
Indicazioni precise su cosa serve, perché serve e in che formato, poi il lavoro di redazione. I dati dell’azienda li raccoglie l’azienda.
Il capitolo 19 di Psicologia degli Appalti, “La psicologia dell’offerta economica”, analizza i bias che accompagnano la formazione del prezzo. Scopri il saggio oppure acquistalo su Amazon.
Moreno Mariani è autore del saggio Psicologia degli Appalti e consulente di offerte tecniche OEPV nei servizi. Ha oltre trentacinque anni di esperienza in contesti complessi, tra funzioni commerciali, di sicurezza, di qualità e di direzione operativa, come COO con deleghe alla direzione commerciale e del personale; dal 2017 guida Mariani Group.