Parliamo della “GESTIONE RETE VENDITA IN OUTSOURCING – Modelli e Risorse”

Definiamo Outsourcing tutto ciò che un azienda affida a società esterne attività che non vengono svolte all’interno dell’azienda.

Nell’ultimo decennio siamo passati infatti, da imprese con funzioni fortemente integrate al loro interno, come la rete vendita a società con struttura a rete

Per accostare correttamente l’outsourcing nella gestione della rete vendita aziendale, esistono essenzialmente due approcci di cui il consulente deve tenere conto: quello “dedicato” e quello “condiviso”.

Nell’Outsourcing Dedicato viene utilizzato un team di lavoro che opera esclusivamente per una specifica azienda cliente; il Personale Vendite impiegato è inquadrato dall’Outsource Service Provider.

Nell’Outsourcing Condiviso, invece, la società consulente esercita l’attività di gestione rete vendita per più aziende clienti.

La scelta del metodo più adatto è importante, soprattutto in una fase iniziale di collaborazione con Consulenti operanti nella Gestione Commerciale; non escludiamo a priori che l’approccio migliore sia l’adozione di una combinazione dei due modelli.

Proviamo a riassumere i punti chiave dei due modelli.

Gestione Rete Vendita in Outsourcing Dedicato

  • Aumento del Loyalty Program: quando un team esterno si dedica unicamente alla società cliente, aumenta il livello di cooperazione e fiducia, il team opererà come se si trattasse di un dipartimento commerciale interno.
  • Maggiore conoscenza del prodotto e dell’organizzazione: il team in outsorcing, dedicandosi esclusivamente ad un’unica azienda cliente, avrà maggiori competenze sulle dinamiche dell’organizzazione aziendale e le caratteristiche dei suoi prodotti.
  • Incremento dell’ Up Selling e Cross Selling: con un team fidelizzato, si agevola l’analisi del portafoglio clienti non soltanto per individuare i clienti strategici per l’impresa, ma anche per identificare profili e modelli ricorrenti nell’acquisto di prodotti, così da sviluppare con maggiore efficacia azioni di cross-selling o up-selling.
  • Partnership strategica: la Società Consulente e l’azienda cliente instaurano un rapporto continuativo, promuovendo le soluzioni ottimali per valorizzare le strategie commerciali.

Gestione Rete Vendita in Outsourcing Condiviso

  • Valutazione complessiva delle conoscenze specialistiche di un settore industriale o di mercato: in questo caso il l’outsourcing è in grado di fornire una valutazione globale su un intero settore commerciale e riesce a proporre i servizi e/o prodotti più adeguati alla strategia commerciale.
  • Economie di scala a costi ridotti: dato che lo stesso servizio viene offerto in maggior quantità, di conseguenza i costi di gestione si riducono seguendo una sorta di “legge del mercato”. Il costo è inversamente proporzionale all’offerta di un determinato servizio. Abbiamo economie di scala quando i costi medi di produzione diminuiscono all’aumentare della dimensione dell’impresa. Fin tanto che il costo marginale è inferiore al costo medio abbiamo la possibilità di realizzare le economie di scala. 
  • Maggiore flessibilità di fronte ai cambiamenti: una società di Consulenza Commerciale che opera in un sistema condiviso e che soddisfa quindi le esigenze di molti clienti, deve considerare ogni minimo movimento dei concorrenti ed essere molto elastica di fronte a improvvisi cambiamenti o nuove tendenze.

La Professionalità nell’Outsourcing dedicato e/o condiviso

La società di consulenza, incaricata di gestire la rete vendita deve essere in grado di costruire stabili rapporti con i propri clienti, rapporti fondati su una forte collaborazione reciproca.

Nel caso dell’approccio dedicato, dato che vengono prestati servizi a un’unica realtà è indispensabile cercare di customizzare al massimo le proprie attività, in modo da avvicinarle alle Strategie dell’azienda cliente.

Anche nell’approccio condiviso è fondamentale avere un buon rapporto di partnership con le proprie aziende clienti.

La gestione dell’outsourcing condiviso è meno onerosa, ma implica anche subire una maggiore concorrenza, per cui un’azienda potrebbe di decidere di rivolgersi ad altre società di consulenza commerciale se non adeguatamente seguita.


La Ricerca e Selezione delle Risorse

I due modelli di outsourcing sono diversi tra loro ed è difficile che un operatore commerciale abituato a lavorare in Team esterni dedicati possa svolgere lo stesso ruolo in sistemi esterni condivisi.

Per questo motivo deve essere interessato personale qualificato, che abbia le giuste competenze o che sia aperto ad una adeguata formazione.

La capacità di adattamento o resilienza è un aspetto fondamentale da valutare nella selezione del personale destinato all’attività commerciale in outsourcing.

Le tradizionali società di recruiting raramente hanno la capacità di individuare i profili adatti, soprattutto se il personale è destinato ad operare in libera professione; motivo per cui le funzioni di HR interne si trovano spesso a gestire dati, selezioni e colloqui che risultano inesitati o uno spreco di tempo e risorse.

L’Outsourcing Commerciale è diventato, nel tempo, uno strumento indispensabile per gli operatori economici di qualsiasi mercato di riferimento; la professionalità del Consulente Commerciale che eserciti in ambito dedicato o condiviso farà la differenza.