Dice che stai guardando il mercato sbagliato.

La maggior parte delle imprese di servizi, verde pubblico, vigilanza, manutenzione, facility management, servizi cimiteriali, costruisce la propria strategia commerciale attorno alle gare aperte, alle procedure OEPV, ai bandi pubblicati sulla piattaforma di e-procurement. Quel mercato esiste, ma vale una frazione minima del totale.

Il mercato reale, quello dove si aggiudicano la maggior parte dei contratti, funziona diversamente: non si aspetta il bando, si lavora molto prima.

L’affidamento diretto è disciplinato dal D.Lgs. 36/2023 e permette alla stazione appaltante di scegliere direttamente l’operatore economico senza procedura competitiva, fino a 140.000 euro per servizi e forniture.

La scelta è motivata, ma la discrezionalità è amplissima. Chi viene scelto quasi sempre è chi era già conosciuto, chi aveva già lavorato per quell’ente, chi si era fatto trovare nel momento giusto.

No, non è inutile, ma va ridimensionato nel quadro complessivo. Le gare aperte con criterio OEPV restano lo strumento corretto per i contratti sopra soglia e per le stazioni appaltanti più strutturate. Il problema è che molte imprese dedicano il 90% delle energie a quel 2% del mercato, e trascurano completamente il restante 98%. È uno squilibrio che si paga sul fatturato.

Aggiungo un elemento che complica ulteriormente il quadro: il Consiglio di Stato ha chiarito recentemente che quando una stazione appaltante introduce criteri di valutazione e nomina una commissione anche in un affidamento diretto, quella procedura diventa una gara vera con tutte le regole che ne derivano. Se vuoi approfondire questo punto, leggi questo articolo. Il confine tra affidamento diretto e gara è più sottile di quanto sembri.

Il processo reale raramente assomiglia a quello formale. Formalmente la stazione appaltante raccoglie qualche preventivo, li confronta, motiva la scelta e affida. Nella pratica la scelta è spesso già fatta prima che i preventivi arrivino: viene confermata dai preventivi, non determinata da essi. Chi lavora già per quell’ente, chi il responsabile del procedimento conosce e di cui si fida, chi si è presentato nei mesi precedenti con un profilo chiaro e documentato, ha un vantaggio strutturale che nessun preventivo più competitivo riesce a colmare.

Questo non significa che il mercato sia chiuso o illegittimo. Significa che il lavoro commerciale vero si fa molto prima dell’avviso di manifestazione di interesse, molto prima della richiesta di preventivo. Chi aspetta l’avviso per muoversi è già in ritardo.

Per tre motivi che si sommano. Il primo è culturale: le imprese di servizi sono abituate a rispondere alle richieste della PA, non ad anticiparle. Il modello mentale è quello della gara pubblica, dove il bando arriva e tu rispondi. Questo modello funziona per il 2% del mercato.

Il secondo motivo è che non sanno come farlo. Presidiare il mercato degli affidamenti diretti richiede di sapere quali contratti stanno per scadere, quali enti sono attivi nel tuo settore e nella tua area geografica, come si entra negli elenchi fornitori, come si struttura un primo contatto che non sembri una vendita ma costruisca una relazione.

La banca dati contratti pubblici ANAC contiene tutte le informazioni necessarie, ma pochi sanno come leggerla in chiave commerciale.

Il terzo motivo è che nessuno gliel’ha mai spiegato in modo pratico. Il mercato degli affidamenti diretti non ha una letteratura, non ha corsi, non ha consulenti specializzati. Chi sa come funziona lo ha imparato sul campo, spesso dopo anni di errori.

Si inizia dalla mappatura. Prima di qualsiasi azione commerciale, bisogna sapere con precisione quali stazioni appaltanti nel proprio territorio e nel proprio settore utilizzano regolarmente l’affidamento diretto per i servizi che eroghi. Questa informazione è pubblica, è nella banca dati ANAC, ed è la base di tutto il resto. Senza questa mappa si lavora alla cieca.

Il secondo passo è analizzare la storia contrattuale di quegli enti: con chi lavorano, da quanto tempo, per quali importi, quando scadono i contratti in essere. Un contratto che scade tra sei mesi è un’opportunità commerciale concreta. Un contratto appena rinnovato è un mercato chiuso per i prossimi anni. Questa distinzione cambia completamente l’allocazione del tempo e delle risorse.

Può farlo da sola se ha tempo, metodo e qualcuno interno che se ne occupa in modo continuativo. Il problema è che quasi nessuna impresa di servizi di medie dimensioni ha questa figura. Il titolare è concentrato sulla gestione operativa, i commerciali, quando ci sono, non conoscono le dinamiche specifiche degli appalti pubblici, e il mercato degli affidamenti diretti richiede una competenza ibrida che non è né puramente commerciale né puramente tecnico-giuridica.

Il supporto esterno ha senso quando si vuole comprimere i tempi.

Costruire una presenza strutturata nel mercato degli affidamenti diretti da zero richiede dai dodici ai ventiquattro mesi se si lavora in modo corretto. Con un presidio esterno specializzato i tempi si accorciano perché la mappatura degli enti, l’analisi della storia contrattuale e la strutturazione dei preventivi non partono da zero ogni volta. Se vuoi capire come funziona un presidio gare strutturato, leggi questo articolo.

• Sa leggere il mercato pubblico in chiave commerciale, che è una competenza molto specifica.
• Conosce il principio di rotazione, quando si applica e quando non si applica, e come usarlo a proprio vantaggio.
• Sa quando una stazione appaltante sta per indire una procedura e come posizionare l’impresa prima che esca l’avviso.
• Struttura un preventivo che non sembri una semplice offerta di prezzo ma costruisca già la relazione con il futuro responsabile del procedimento.
• Sa anche quando è inutile insistere su un mercato chiuso e quando invece vale la pena attivare una segnalazione ad ANAC per una violazione del principio di rotazione
• Queste sono competenze che si costruiscono anni di lavoro diretto sul mercato degli appalti pubblici, non si acquistano in un corso.

Sì. Il dato del 98% viene citato quasi sempre come scandalo, come segnale di un mercato malato che sfugge alla concorrenza. È una lettura corretta dal punto di vista della politica degli appalti. Dal punto di vista di un’impresa di servizi privata, quel dato racconta qualcosa di completamente diverso: che il mercato reale è enorme, è accessibile, ma richiede un approccio diverso da quello usato finora.

Il rapporto ANAC evidenzia anche la concentrazione degli affidamenti immediatamente sotto le soglie legali, con una crescita da 1.500 procedure nel 2021 a quasi 14.000 nel 2025 nella fascia tra 135.000 e 140.000 euro. Questo non è solo un dato su come si comporta la PA: è una mappa precisa di dove si concentra il mercato reale delle imprese di servizi in Italia. Chi sa leggere quella mappa ha un vantaggio competitivo enorme rispetto a chi continua ad aspettare il bando.