La distinzione formale è chiara. L’affidamento diretto, disciplinato dal D.Lgs. 36/2023, non prevede criteri di aggiudicazione né graduatorie. La PA individua direttamente l’operatore, chiede eventualmente qualche preventivo a titolo istruttorio per motivare la scelta, e affida. Non c’è confronto competitivo strutturato, non c’è una commissione che attribuisce punteggi, non c’è una classifica finale.

Nella pratica molte stazioni appaltanti finiscono per introdurre elementi che appartengono alle procedure competitive: criteri con pesi ponderali, commissioni tecniche, avvisi aperti a tutti senza limitare gli inviti. Quando questo accade, il Consiglio di Stato dice che non si tratta più di affidamento diretto, ma di una gara vera, con tutto quello che ne consegue in termini di regole applicabili e diritti dei concorrenti.

Non è una novità assoluta: era già emerso in alcune pronunce di primo grado. Con questa sentenza il Consiglio di Stato offre coordinate di indirizzo più precise e una legittimazione di rango superiore che rende l’orientamento difficilmente ignorabile per i TAR. Da questo momento qualsiasi stazione appaltante che struttura un affidamento diretto con criteri rigidi e commissione giudicatrice sa che, in caso di contenzioso, il giudice qualificherà la procedura come gara vera e applicherà le relative regole, inclusa quella sulla trasparenza delle valutazioni e sull’accesso agli atti.

Il vantaggio principale è nella tutelabilità della posizione. Finché una procedura veniva qualificata come affidamento diretto, l’impresa esclusa o penalizzata aveva strumenti limitati per contestare la scelta della PA: la discrezionalità dell’ente era amplissima. Se invece la stessa procedura viene riqualificata come gara, le regole cambiano radicalmente: trasparenza, parità di trattamento, motivazione adeguata dei punteggi.

L’operatore economico che ritiene di essere stato valutato in modo irragionevole può accedere agli atti, leggere i verbali della commissione e valutare se ci sono le condizioni per un’istanza di precontenzioso ANAC o un ricorso al TAR. Possibilità che in un affidamento diretto puro sarebbero molto più difficili da percorrere.

Il principio di rotazione negli affidamenti diretti nasce per impedire che la PA consolidi rapporti esclusivi con gli stessi operatori. Quando però la procedura viene qualificata come gara vera, questo principio non si applica più: vince chi presenta l’offerta migliore secondo i criteri stabiliti, indipendentemente dai rapporti pregressi con l’ente.

Per un’impresa che vuole entrare in un mercato presidiato da un operatore consolidato, questo è un’opportunità concreta. Il terreno di gioco è livellato: l’operatore uscente non ha più la protezione implicita della rotazione e deve vincere sul merito dell’offerta come tutti gli altri.

Deve prepararsi esattamente come se si trattasse di una gara OEPV vera e propria. Leggere i criteri di valutazione con attenzione, capire su quali elementi la commissione attribuirà il punteggio più alto, costruire l’offerta in modo strutturato e calibrato sui descrittori. Il fatto che la procedura venga presentata come affidamento diretto non cambia la logica della valutazione.

L’errore più comune che vedo è presentare un preventivo generico pensando che basti indicare il prezzo e qualche riga di descrizione. Se la PA ha strutturato una procedura comparativa, quell’approccio porta quasi certamente all’ultimo posto in graduatoria. Per approfondire come si costruisce un’offerta tecnica competitiva, leggi questo articolo sul confronto a coppie.

Prima cosa: richiedere subito l’accesso agli atti, ai verbali della commissione e alle offerte dei concorrenti. In una procedura qualificabile come gara la PA non può opporre generici motivi di riservatezza commerciale per non mostrare i punteggi attribuiti.

Seconda cosa: leggere i verbali e verificare se la motivazione è adeguata rispetto ai criteri del bando. Se non lo è, ci sono le condizioni per un’istanza di precontenzioso ANAC o per un ricorso al TAR. Prima di procedere occorre sempre fare la prova di resistenza: anche correggendo quell’errore, la graduatoria finale cambierebbe? Se la risposta è no, il contenzioso non ha senso pratico. Per approfondire il tema, leggi questo articolo.

Di smettere di trattare le procedure sotto soglia come se fossero meno importanti di quelle aperte. Molte imprese dedicano settimane alla preparazione di una gara da un milione di euro e mandano un preventivo in due ore per una procedura da 80.000 euro, perdendo sistematicamente le seconde, che spesso rappresentano la maggioranza del portafoglio commerciale potenziale.

Con questa sentenza il Consiglio di Stato ha reso esplicito quello che nella pratica era già vero: se la PA ha strutturato una procedura comparativa, quella procedura si vince con un’offerta strutturata, non con un preventivo. Monitorare la banca dati contratti pubblici ANAC e leggere gli avvisi di manifestazione di interesse con la stessa attenzione che si dedica ai bandi è l’unico approccio che porta risultati nel medio periodo.