Lead Generation e rete vendita.
Realizzare le scelte strategiche migliori per la propria rete vendita è diventato un dovere per tutte le aziende che vogliono ottenere risultati tangibili a medio termine. La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la creazione di contatti interessati.
Il Lead
Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato ai servizi offerti dalla nostra azienda, che è entrato in contatto con noi lasciandoci i propri dati; redigere una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di lead generation, che può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.
Il mondo offline utilizza le chiamate a freddo, l’acquisto di spazi pubblicitari sui mezzi di comunicazione e la partecipazione. La comunicazione online, invece, ha assunto una posizione dominante ed è ad oggi uno dei più potenti mezzi di lead generation e di conversione. Strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno stravolto il modo di fare lead generation, processo decisionale all’acquisto è totalmente cambiato.
Marketing
Una seria strategia di marketing basata sulla lead generation può diventare lo strumento essenziale per sviluppare il fatturato di un’azienda generando maggiori vendite e contatti o prospect nel medio periodo; un percorso coerente e strategico, utilizzando metodologie differenti, per poter convertire i lead in clienti fidelizzati.
La Lead Generation, a differenza dei tradizionali sistemi di vendita consente ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate.
Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation è costruire relazioni e guadagnare fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio della società.
TARGET
Per ottenere il target previsto dalle campagne di Lead Generation e rete vendita è necessario adoperare gli strumenti specifici.
- SEO, attività di posizionamento organico sui motori di ricerca.
- SEM.
- CONTENT MARKETING.
- SOCIAL MEDIA MARKETING.
- EMAIL MARKETING.
CANALI
Utilizzando i canali più performanti, le aziende convertiranno i contatti interessati in potenziali clienti, preparando tutta una serie di attività di “lead nurturing” ed un costante controllo dei risultati, in modo calcolare il ritorno delle diverse azioni di lead generation.
Uno degli strumenti più utilizzati nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dalle Squeeze Page, basilari per una campagna di lead generation, nelle Squeeze Page viene fornito agli utenti un contenuto di valore come ad esempio in video-tutorial in cambio di dati utili a costituire un database profilato di potenziali clienti.
Il marketing tradizionale non va trascurato o peggio abbandonato, tutto è complementare; ma solo l’orientamento al cliente e la comunicazione, condurrà alla definizione del nostro target.
lead nurturing
Una volta ottenuti i contatti dei potenziali clienti, spesso le aziende, semplicemente gli archiviano, ecco perché è importante capire cosa si intende per lead nurturing.
Il termine indica l’insieme delle attività che permettono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso i diversi canali atti a “convertirli” in potenziali clienti. Raggiunta la fase di acquisizione del contatto, occorre passare alla cura del rapporto con interventi one-to-one, che lo rinsaldino.
CLOSING
Trasformare l’interesse dell’utente in vendita è la parte più problematica: il lead nurturing è parte integrante di una strategia di marketing, che parte dall’acquisizione del contatto sino al “closing”.
Creare l’empatia con il potenziale cliente è basilare ed in questo sono i contenuti sono fondamentali; così come sono indispensabili le campagne con l’utilizzo di software di Marketing Automation su Google Adwords, Facebook o Linkedin.
Lead Generation e rete vendita, l’acquisizione di un lead è l’inizio di un funnel di vendita in cui è indispensabile condurre il potenziale cliente, in un percorso che si completi con l’acquisto.
INBOUND
Il metodo Inbound è di basilare importanza nella lead generation, ed in questo processo perchè mette al centro della comunicazione il potenziale cliente ed i suoi bisogni, non è prevista pubblicità invasiva e rumori di sottofondo.
Ma dati concreti che servono sia all’azienda che al cliente, il consumatore diventa un soggetto attivo nella scelta e nel processo di acquisto.
L’Inbound Marketing si fonda su 4 fasi:
- attrarre traffico.
- convertire il traffico in lead.
- trasformare i lead in clienti.
- fidelizzarli.
Sinteticamente, il vantaggio della lead generation è quello di fare business contando su una lista profilata di contatti interessati all’azienda ed ottenere maggiori possibilità di trasformazione, perché con una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di closing.
Un analisi di base è comunque importante per comprendere quanti potrebbero essere i potenziali clienti (lead) ottenibili nel medio/lungo periodo e quanto fatturato potrebbe generare dalle strategie di lead generation; così come è importante avere sempre il controllo del Budget di spesa.
La campagna di lead generation può diventare un vero e proprio investimento per il futuro della propria azienda, misurabile in termini di ROI ma non esistono regole assolute: ogni strategia va impostata caso per caso, perché ogni azienda ha le sue peculiarità e soddisfa i diversi bisogni per i potenziali clienti.
Un lead magnet attirerà l’attenzione degli utenti ed offrirà loro un contenuto di valore ma sempre mettendo al centro della propria strategia il cliente, che avrà un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare, si possono ottenere risultati sorprendenti per il proprio business, grazie a tutta una serie di strumenti, dal Facebook advertising agli articoli sul blog fino ad arrivare alle attività SEO.
