Outsourcing commerciale e appalti: come funziona
L’Outsourcing commerciale negli appalti con Il modello commerciale in outsourcing rappresenta oggi una leva strategica anche nel settore delle gare d’appalto, in particolare per i servizi a forte contenuto relazionale come vigilanza, logistica e facility management.
L’Outsourcing commerciale negli appalti è affidare a terzi l’attività di sviluppo rete vendita consente alle aziende di focalizzarsi su progettazione, qualità e compliance, mantenendo al contempo un presidio commerciale professionale e flessibile.
📌 Quando conviene l’outsourcing commerciale
- In fase di lancio di nuovi servizi sul mercato B2B
- Per potenziare la presenza nelle gare pubbliche multiservizi
- In contesti regolati, dove è richiesta formazione tecnico-commerciale specifica
🔎 Appalti pubblici e forza vendita: una connessione spesso sottovalutata
La rete vendita, quando ben formata, è in grado di intercettare bandi, leggere correttamente i fabbisogni della PA e alimentare il flusso tecnico verso l’ufficio gare.
Per questo motivo, outsourcing e appalti possono coesistere con ottimi risultati — a patto di integrare processi e comunicazione interna.
📑 Quadro normativo e implicazioni per gli appalti
Nel contesto delle gare pubbliche per servizi, l’outsourcing commerciale non è vietato ma deve essere gestito nel rispetto dei requisiti di capacità e trasparenza richiesti dal Codice dei Contratti Pubblici (D.Lgs. 36/2023). In particolare:
- il soggetto esterno incaricato della promozione non può sostituirsi alla figura del mandatario o al firmatario del contratto
- deve esserci una chiara distinzione tra attività pre-commerciale (lead generation, networking) e attività vincolante per la PA
- l’outsourcing può essere impiegato anche per la strutturazione delle relazioni consortili o RTI, con ruolo di supporto strategico
È fondamentale che la rete commerciale esterna sia formata anche sugli aspetti procedurali delle gare: requisiti minimi, soglie, albo fornitori, CAM, requisiti ESG, ecc.
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🎯 Il valore della consulenza dedicata
Noi di Mariani Group abbiamo contribuito all’aggiudicazione di numerosi appalti grazie a modelli commerciali scalabili e personalizzati, già documentati sul nostro blog.
📣 Il nostro approccio: rete e gare integrate
Nel nostro approccio consulenziale, non separiamo la strategia di sviluppo commerciale da quella di progettazione tecnica per gli appalti. Ogni fase — dall’analisi del bando al follow-up post-aggiudicazione — è gestita in sinergia con la rete vendita interna o esternalizzata.
Questo ci ha permesso di contribuire in modo determinante a diverse aggiudicazioni in settori complessi, grazie a una rete commerciale formata, autonoma e allineata agli obiettivi progettuali.
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